如何提升外贸人员跟踪客户的效率跟进好

发布时间 : 2020/07/13 13:11

外贸客户跟进计划

很多的外贸职员,都有很多非常好的跟进客户的想法和计划,这些想法和计划都可以或许很好地帮助他把更多的潜在的顾客变化成订单,但是在实行的過逞中,他们发现这些的想法和计划实行起来非常困难,很难落地,最终不得使想法变成了空想法,计划变成了空计划。 计划没有实行到位,有两个缘故,一个是主观缘故,设置了目的,制订了计划,但是对于计划不够重视,完成不完成无所谓,最终没有完成,另一个是客观缘故,本身对目的很重视,很盼望实行到位,但是由于缺少须要的工具,以是实行起来需要泯灭大量的时间,从而没有措施实行到位。 以是今日所探究的并不是外贸职员详细对于某种客户怎么跟进,某封询盘怎么回答等详细跟进的本领,而探究的是怎样使用一些软件工具把外贸职员跟进!客户過逞中必须实行到位的几件事情落实到位,从而整体的进步外贸职员对客户跟进的服从,把每个人手中更多的潜在的顾客变化成订单!

1. 分段式跟进客户

很多的外贸企业都设定了客户的品级尺度,好比 A 类客户, B 类客户,要么五星客户,四星客户等等,目标是为了让业务同事可以或许清楚地判定出客户热门的程度,从而好继续跟进。

这是一种非常有用且通用的方法,但是在实行的過逞中,由于没有专业的工具去记载这个客户的种种信息,有的时间只可以或许通过一张 excel 去记载一些客户资料,从而使得外贸职员自身以及管理者无法知道 A 类客户是几多, B 类客户是几多,这些客户分别跟进到什么程度。

这样外贸职员自身无法针对性把时间精神放在重点客户身上,而外贸经理也无法赐与实时的支持,从而导致整体客户跟进服从低下,有的时间甚至会捡了芝麻丢了西瓜。 假如通过外贸管理软件来管理客户,则可以帮助外贸职员解决这一问题!

首先 ,整个外贸团队与管理者可以一起来设定客户跟进的阶段,好比发了开发信,回了询盘,寄送了样品,正式报价,验过工场,下了试单,正式下单等等,设定好了之后每位外贸职员跟进完某个客户,就可以填写一封跟进记载。

这样分段式地跟进客户,就可以让管理者和外贸职员自己很清晰地知道这个客户到了什么阶段,接下来该怎样做,该向公司寻求什么样的资源支持,公司该赐与什么支持等等。

其次 ,可以根据客户到了什么样的阶段,来判定客户的品级,好比寄送了样品的客户为 B 级别,下了试单的为 A 级别等等,把此类尺度固化下来,每个业务同事在跟进完客户之后,都可以选择客户现在对应的级别。

这样可以让管理者和外贸职员自己也可以或许清楚地看到客户销售漏斗,通过销售漏斗,可以很清晰地知道,在哪一个环节转化率比较低,好比寄送了样品的许多,但是下试单的很少,那就可以去分析一下是什么缘故导致的,是外贸职员追踪没有到位,还是公司产品格量有待进步。 假如是外贸职员跟进本领的问题,那么可以与经理一起交流,进步跟进本领,假如是公司问题,那么管理者就可以从公司整体层面地做一些革新,好比改进样品的质量,找更好的手板公司做手板等等。

最后 ,通过外贸管理软件,可以保存好每一封与客户跟进的资料,从客户档案,往来的邮件,客户的 OEM 资料,客户的样品单,客户的报价,客户的试单,客户的订单等等。

这样可以很方便业务职员在后期对那些隔!很长时间才下单的客户进行跟进,试想一下,假如 2 年前客户给你发了一封询盘,要么让你寄送了一个样品,在 2 年之后你还可以或许清楚地说出其时你给他做的服务,相信肯定会让客户更有密切感,加大成交的概率。

2. 实时相应客户

外贸市场竞争是很猛烈的,无论是阿里巴巴推广平台还是举世资源推广平台,任意输入一个产品KeyWords,出来的供给商都是好几页。而买家在发询盘的时间,大部分环境下也都是同时发给几家供给商。

这个时间,谁的相应速率更快,那么谁就占据先机,曾经有一份調察数据,买家最盼望回答询盘的时间是在 2 个小时之内,其次是 4 8 个小时,最长担当时间是 3 天,超越 3 天,基本上买家就没有爱好了。

相应客户速率的重要性,相信这一点大家都是很清晰,也非常重视,但是在实行的過逞中,却很难实行到位。 有两个缘故:一个缘故是业务职员本身的耽搁性格,每个人都或多或少有一些耽搁性格,特殊是对于需要耗费心思去认真思索看待的事情事情,这个时间由于耽搁的性格,许多时间对客户相应速率会变的很慢,特殊是新业务职员,工作習慣没有养成,专业知识又不够,会严峻影响客户的相应速率。 另一个缘故是回答询盘的资料没有尺度化,为了越发有针对性地回答客户的询盘,很多业务职员都盼望可以或许写出越发专业的邮件,但是假如每一封邮件都需要思索好久的话,也会影响客户的相应速率。 怎么通过外贸管理软件解决这两个问题? 第一个问题,是外贸职员的问题,假如没有管理工具,管理者不大概每天盯着业务职员,让其实时回答客户的邮件,假如有了软件,那么可以在工作台上面看到出未回答的邮件列表,管理者可以看到全部的,外贸职员看到自己的,这样就可以督促和提示外贸职员实时相应客户; 第二个问题,是公司的问题,公司应该设定一套专业的邮件模板,要用网页格式,好比对于那种客户信息不完备的询盘,公司可以设定一封尺度的邮件,告诉客户,为了更好地为他服务,请填写好相关信息,让客户可以在邮件当中就直接填写。 再好比,对于那种对产品特性扣问非常明白,要求非常详细的询盘,公司应该设定一套专业的邮件模板,内里有该产品的具体信息,如技能参数,接纳的原质料,产品特性,同类产品组合等等,这有公司为业务职员设置很多种差别的尺度回答询盘邮件,才可以使得外贸职员可以或许随时调取,加速回答询盘的时间。

3. 常期跟踪客户

买家的采购,一样平常会经过几个阶段,他们首先会去寻找供给商,然后比较供给商,再观察供给商,然后得到了充足的信息之后承认供给商,最终与供给商互助。 就像一个采购玩具的英国买家曾经给笔者分享的一样,假如他们要寻找新的供给商,他们首先会从阿里巴巴,举世资源等平台上面去搜索。 然后去处供给商索要产品以及工场相关信息,再到工场去实地观察一番,观察他们的装备,安全防备,干净程度,员工责任,工作环境等等,然后向供给商索要样品,让供给商提供相关的认证陈诉,最终才会让供给商报价,来决定是否下单互助。 可见在整个买家采购的過逞中,观察供给商成了一个非常重要的环节,也是买家耗费时间和经理最多的环节,很多的买家虽然询盘上面只是要求供给商告知产品信息,产品价格,最小订单量,交货期,但是实际上买家非常盼望可以或许得到越发全面的信息,好比工作环境,安全防备,产品检测陈诉等等。 由于一样平常成熟的买家背后都有一群稳定的供给商,只有当这批已互助的供给商在交货期,产品格量,价格等方面满意不了买家的需求的时间,他才会思量调换,要么他要拓展新的产品线的时间,才会寻找新的供给商,而假如潜在的供给商没有措施让他相信他们是可信托的供给商的话,是很难让买家选择你的。 而这个时间,就需要外贸职员可以或许常期跟踪这些买家,于是他们隔一段时间就会群发一次通用性邮件,介绍一下公司最新产品,但是却恰好忽视了,买家不但仅只是体贴新产品信息,他还体贴许多,这就需要我们提供更多的信息给到海外客户,让他们可以或许越发轻便地观察我们。 以是,良好的外贸出口企业会通过外贸管理软件做三件事情:第一件事情,通过外贸管理软件,随时统计出超越肯定时间没有联系的客户,调取出名单,筛选出差别种类的客户,好比美国地域的、关注苹果手机的批发商,精准地发送一对一的营销邮件; 第二件事情,让专业的网页计划职员,计划好专业营销邮件,这类营销邮件包括产品介绍,公司新消息,展会推广,工场介绍,认证信息,节日问候等等全部客户体贴的内容,方便外贸职员随时进行,而且特殊夸大,这类营销邮件,并不是简简单单地在邮件正文当中插入一些产品图片,再写几句话就可以,而是像咱们平常收到的类似淘宝,招行,携程等专业机构发过来的专业营销邮件;

第三件事情,每封营销邮件内里的内容,必须可以直接连接到自己的官网要么 B2B 平台上面的网站,由于一封邮件是无法把全部信息表达出来的,以是需要通过邮件引导客户进入自己的官网,更多地理解我们,观察我们。

以是,在这个地方,笔者要特殊提议一下列位外贸企业当家人,肯定要重视自己的官网,很多外贸出口企业每年投入十几万几十万来打造其在阿里巴巴上面的网站,但是却把自己的官网放在那边不管,这是一种对企业久远非常倒霉的行为。

企业应该重视自己的官网,把自己的官网打造成公司形象展示的第一流派,把自己的官网打造成一个全面展示公司信息的窗口,在这里,笔者特殊建议一个外贸企业官网给大家,让看看他们是怎么做的 ——

要让跟多的潜在的顾客变化成订单,需要咱们每个业务职员进步对潜在的顾客的跟进服从,除了提高自己跟进客户的本领之外,借助于专业的软件来进行更有用地跟进客户是一个非常有用的方法,盼望对大家有一点点开导。

(1)全面具体地理解客户环境



电话销售职员首先应该对客户进行一个全面具体的理解。各公司的组织布局不一样,有一些电话销售职员不需要出去发展和造访客户。那么这些客户,对于这些电话销售职员来说,就并不是太认识的。


这时间,就需要电话销售职员通过客户档案资料、公司外部销售职员理解客户环境,包括客户是那里人、与客户沟通是否需要讲方言、!近来大概跟外部销售职员完成的某些口头答应等。不然,在跟客户的电话沟通中,尤其是新客户,沟通显得生疏而干涩,客户就不肯意继续跟你交流下去了。


(2)确定客户跟进计划


当你对客户有一个比较全面的理解时,再根据公司的营销目的,确定一个客户跟进计划。 客户跟进计划一样平常包括以下内容。


1、客户的基本环境,如客户名、客户的范围、客户的生意业务明细、联系人及其联系方法等。


2、公司需要完成的营销目的。


3、需要理解客户的哪些环境。


4、接纳哪种方法与客户进行协商。


(3)实行客户跟进计划


确定了客户的跟进计划,接下来就是实行这个计划。根据计划所提到的项目,一项一项的进行。成功跟进的本领 成交以后至少再打三次电话


订单得手,好像意味着电话销售职员已经完成了整个销售過逞。但实际上,一次真正的销售并没有随着订单的得手而结束。在成交之后,电话销售职员需要耗费的心思比在成交前或成交中还要多。


电话销售职员拿到订单以后,另有一个很长的跟进過逞。假如没有这个实时的跟进過逞,会引起客户的不满,甚至半途而废,以是切忌有头无尾。 成交并不是最终的结局。一位成功的电话销售职员要能成功地留住自己的客户,并要时时记得这样一个道理:拥有一个忠实的老客户比开发两个新客户还要好得多。


在成交以后,至少还要再打三次电话。选择适当的机遇给客户打电话,不但不会引起客户的反感,相反还会增长与客户之间的情感。


(1)电话销售职员的第一次跟进电话一样平常应在成交以后的一两天内


1、扣问客户是否顺遂收货,在运送、安装等方面有没有出现什么问题。


2、扣问客户的试用结果。


3、扣问客户对你公司的安装配送流程有什么意见或提议。


【示例】


从国美或苏宁购置一台家电,不久就会有人打电话扣问:货品送到没有,安装過逞有没有接纳须要的安全棤施,家电使用效果怎样,需要提供什么帮助,等等。这种被体贴的感觉挺好吧!这不但发挥了一个品牌的积极作用。并且在下次买家电的时间,你还会想起这家店。



(2)电话销售职员的第二次跟进一样平常在.成交后的十天左右


1、扣问客户是否需要某方面的引导。


2、扣问客户在使用過逞中有没有遇到什么阔题≯产品使用是否正常。



(3)第三次跟进电话在成交后的三十天左右较为相宜


1、扣问客户是否有突发的问题出现,这样能进步客户对公司的信托度。


2、扣问客户是否有其他的要求。


3、给客户介绍新产品,并进行新产品的连带倾销。




兑现曾经做过的答应


打电话和写信这两种跟进方法都属于与客户的沟通,电话销售职员还要用实际举措让客户真正感觉到你的朴拙,即必须要兑现曾经做过的答应。


昔人云:君子一言,驷马难追。假如不兑现答应,就会失信于客户。那么,接下来的客户跟进工作,不管做得多好,都将无济于事。



持之以恒地进行联系


许多电话销售职员以为没有须要跟进那些没有成交的客户,以为跟进这些客户是一件既浪费时间又浪费情感的事。不管是创业还是销售业务,要靠自己去积聚履历和方法,但是自己闭门造车速率又太慢,身边有偕行的高人指教指教,开辟眼界和思绪更快的发展,实战销售交流圈子天天更新各行业困难:1403-19639,通行码:H22,仅学习交流,广告止步!那么,电话销售职员是否真的没有须要跟进那些没有成交的客户呢?



中国有句古话说得好:交易不成情谊在!对于没有成交的客户,也不应老死而不相往来。即便这次没有他需要的产品,大概下次会有他需要的工具。因此,要有持之以恒的精力,精诚所至,金石为开。


开发老客户


对于竞争猛烈的市场,电话销售职员必须要有一系列的顺应市场快速变革的棤施和本领。假如将市场比喻成戈壁,那么电话销售职员就需要有善于在戈壁中求生存的本事。


对于电话销售职员来说,储存能量就意味着要有自己的老客户。当电话销售职员打第一次电话开发新客户时,会有许多的拦阻;而打给老客户时,环境就会大差别。


假如电话销售职员与客户第一次来往时提供的各项服务都很到位,那么客户不光不会有任何排挤心理,并且还大概会很等待着新一代产品。这样,客户不光会担当电话销售职员及其产品,并且还会把自己在这方面的购置对象及履历介绍给其他的潜在的顾客。


继续把市场比作戈壁,那么老客户就相当于专业电话销售职员在市场的戈壁中创建的很多“压水泵”,而最重要的引水用水就是实时的跟进服务。这样,通过跟进服务,电话销售职员就可以从容地从老客户这个“压水泵”中压出源源不停的水来。


创建客户档案


以上六点所介绍的,都是电话销售职员对客户进行实时跟进的环境。而作为一名精彩的电话销售职员,不但要对客户购置以后的使用环境进行实时跟进,还要对自己的销售环境进行跟踪。


许多电话销售职员每每都没故意识到对自己的环境进行跟踪的须要性,其典型的想法有以下三种。


1、内心有数,不必创建客户档案。


电话销售职员假如只是内心有数是远远不够的。电话营销预备工作中早已提到,好记性不如烂笔头。并且,在整理的過逞中,电话销售职员会对自己在这一次销售中的得失做一次全方位的分析。从而可以随时调整销售计划,确保以后能更好地工作。


2、浪费时间。


预备打电话的工作并不会耽搁打电话的时间,即磨刀不误砍柴工。假如老客户打电话来,电话销售职员能正确叫出对方的称呼。那么,电话另一端的客户会对电话销售职员倍增好感,由于每个人都盼望自已能被对方重视和记着。


3、记性好,可以清晰地辨别客户。


许多销售职员以为自己的记性够好,耳朵也够好,只凭听客户的声音就能判定出是谁。以是,没有须要创建客户档案。事实果然如此吗?


大概电话销售职员真能记下客户的声音、姓名。但是,真正良好的电话销售职员,绝不但仅是只记着客户,另有产品以及联系的详细时间、内容。好比,客户何时订货、订何种货、订几多货、客户打电话的目标安在,等等。


大概,好记性的电话销售职员能记着一两天的环境。但是日积月累,要正确地记着一个月、两个月或更长时间的环境就相当困难了。以是,创建客户档案是相当须要的。


每个人精神有限,电话销售职员不大概记着全部客户的全部环境。因此,在第一次打仗客户时,无论是电话销售职员主动打电话给客户,还是客户打电话给电话销售职员,电话销售职员都应在备忘录本上记载客户的信息。


客户档案应包括以下内容。


1、客户公司名、联系人以及联系方法。


2、与客户联系过的时间、内容。


3、客户的订货环境,包括时间、品种:数目。


4、是否答应过客户什么。


5、客户对我公司产品或同类产品的使用环境。


6、客户透露过的需求。


7、客户的性格特点。


记着,客户跟进工作永久要比别人“多一点积极”、“多一点关怀”、!“多一点服务”、“多一点歌颂”、“多一点打电话给客户”。你不打那个电话,你的友商会打,他们会抢走你的买卖。嘻歡学习销售创业知识的可以加我的销售创业精英交流群140-3196-39,验证码: H22,内里有销售高手帮助解决种种销售问题,免费的

在这里插入图片描述
今日说的这2个点实在都非常大,以是重要就是简单说下我平常在开发与跟进客户这块的一些履历分享。

外贸,要想把企业做大,客户的开发是很重要的,企业要想有稳定的发展,必须有巨大的客户资源,客户就是所有,这句话一点都没有浮夸。

以是,在外贸企业当中,客户的开发是重中之重,每个业务员的性格和工作方法都不一样,使用差别的方法去看待客户,得到的结果也是不一样的,业务员开发客户的過逞决定着客户可否!与我们企业保持精良的互助关系,那么,开发客户的工作应该怎么做?我常常用这个开发客户:http://t.cn/E9UL09f要么说这个工作应该留意一些什么问题呢?

一、每次跟客户沟通前要建立目的

客户跟进沟通工作不能是暂时起意,更不能是漫无目标的,既然要花精神去与对方沟通,那就要找好沟通的目的,是要与客户完成一个订单互助,还是要开端得到客户好感,要么是约请客户参观企业等等,有了目标,沟通才有方向。

二、沟通时要与客户保持同一频道

当客户问出我们很难答复的问题时,有些人会选择顾左右而言他,要么避重就轻的掩蔽问题本质,很轻易让客户产生反感,我们真的无法答复的时间就明白告诉客户这个问题我们临时无法答复,我们需要在价值观和头脑上与客户保持同等性,客户体贴什么,我们就需要答复什么。

三、沟通過逞中做要点记载

沟通这个事情,多做比少做要好,在业务過逞当中,肯定是沟通得越多,相互之间越是理解对方,不轻易产生不须要的误会,对于与客户沟通的過逞,我们肯定要有具体的记载,一些在私聊软件上的沟通過逞,重点部分肯定要移到邮件上进行确认,邮件是一个比较正式的沟通方法,同时也是一个保证记载的有用方法。

四、明白客户盼望并记载

想要让客户和我们互助,客户肯定是对我们有要求的,要么是会要求我们有充足的能力可以或许生产,要么是要求我们有充足的售后保障等等,我们需要找到客户的盼望并记载下来,并做好实行计划给客户欣赏,最终就是要让客户知道我们可以或许满意他的需求。

五、互助计划实行前明白费用问题

我们的计划做得再好,假如在价格问题上出现分歧也是轻易泡汤的,以是在定好互助计划以后肯定要跟客户明白价格费用问题,这个阶段是与客户讨价还价的阶段,包括产品价格的确定,相关费用的归属,开模费、运费、报关费什么之类的等等,都需要明白好,涉及到长处的问题是很轻易产生分歧的。

六、项目计划约请客户参与

既然是为了满意客户的需求,我们不但仅是做出计划就完事了的,更重要的是要听取客户的意见,最好是可以或许让客户参与此中,形成更稳定的互助关系,当客户可以或许参与我们的互助计划当中,也就表现了客户与我们互助的意愿猛烈。

七、互助计划实行积极反馈

当我们进入了实行阶段的时间,肯定要积极反馈问题,有些业务员嘻歡闷着头办事情,虽然你能把事情做得很好很美丽,但是客户内心却并不是放心的,他对于生产进度和状态一无所知的环境下,内心是惊骇的,担心会影响到自己的销售,以是我们需要及时反馈进度给客户知道,让客户放心。

八、做好总结工作

想要与客户有连续的互助,不但仅只做一单,那就需要我们不停的去总结与客户的互助环境,在過逞当中出现的问题我们要不停的革新,让客户看到我们的进步,才会连续跟我们互助。

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