为什么别人报价后采购商就下单国外需求萎缩冲击外贸中企服饰企业:订单悬在空中

发布时间 : 2020/07/29 13:48

如果找到买家是外贸的开始,那么报价就是交易的开始。

进行外贸最困难的部分是,在加入公司的最初几个月中,我发送了许多开发信函并收到了一些询问,但是没有真正的买家要询问。这时候,我希望有顾客来。认真的询问会使我突然感到满足和自信。我会找到自己的位置,并向老板证明我没有在浪费工作时间。我也努力与买家联系。更多的查询,潜在的购买。我从事的业务越多,过去几个月我就越努力。

但是,即使许多新推销员有很多查询和询问,他们最终也不会发出订单。问题是什么?

学习报价已成为至关重要的环节。如果您克服了这一障碍,您将不会成长。

今天我们将讨论收到询价后如何进行第一次报价。

1.最重要的是准备报价
2. 报价的技巧
3.专业性和报价的及时性
4. 报价后的跟进


报价前的准备
俗话说,认识自己和你的对手,你将永远不会参加战斗。报价也是如此,必须事先做好各种准备。

1.调查买家信息

收到查询后,新营业员将非常高兴。最后,有一个交易密钥查询,但是许多老销售人员可以判断生产线之间的查询质量,以确定在查询上花费的态度和时间。 。经验不一定可靠,但每次进行科学分析查询并调查购买者背景肯定是正确的。

买方信息的收集通常包括以下几个方面:
一个。背景信息-买方公司的规模,其在行业中的地位,各种联系方式以及购买要求的真实性
b。竞争对手信息-竞争对手,他们的SWOT,竞争对手与购买者之间的关系是什么
C。项目信息-购买者的近期购买计划,购买者在该项目中必须解决的主要问题,购买时间和预算
d。个人信息-采购团队,与您联系的职位是什么,以及他们是否具有决策权

通常,在查询阶段,购买者不会透露太多信息,那么您该怎么办?结合Internet搜索,google,Linkedin和海关数据来仔细分析此买家,以了解询价的真实性和该买家的真实性。例如,如果一家销售服装的公司要求提供办公家具,那么您首先会遇到很多问题,对吗?估计甚至第一反应都是询价,但在与买家进行了几封电子邮件后,买家表示这批办公家具已用于该集团新总部的办公楼中,因此可靠。

有人会说我是从tradekey那里得到的询问,而买家没有留下任何信息,所以我找不到。这时,您需要询问。查询就像通过电子邮件和电话采访买家。有必要熟悉受访者和企业。

不要问一些非常弱智的问题,例如“您来自哪个国家?”,“这是第一次从中国购买商品吗?”,所有被问到的问题都应该有助于您提供更好的报价,以及数量问题不应太大。许多。有必要显得专业,但也要使购买者有兴趣回答。例如,与采购方确认采购数量,确认采购时间,如果物料不清楚,还可以与采购方确认具体物料;而不是从购买者那里发送图片,无论是三岁还是七十一岁,只需立即报价即可。
1.测试买方,并向买方解释这些问题需要更专业的报价;
2.诱使买方,告诉买方,在回答了这些问题之后,将在收到答复后的12小时内提供报价。

2.准备自己的专业知识和行业知识

为什么公司在新员工入职的前三个月需要熟悉产品和行业知识?更好的公司会在这方面进行培训,而非专业的公司可能会让您自生自灭。

最有效地准备产品知识并了解所有生产过程。您了解的越多,与买家沟通的信心就越大。

例如,当我在现任公司工作了一年时,我对产品和生产过程非常熟悉,但是当我遇到一个超级大买家时,这种一次性订单就可以与公司的订单相匹配。一年的销售业绩。在用简单语言发送了几封电子邮件之后,我还对该项目进行了报价。显然,价格对他们来说很有吸引力。买家对我们很感兴趣。为了进行交易,我们亲自访问了迪拜并建立了很好的关系,直到买方团队派遣项目经理专注于该项目。一天,他在通话时间上与我达成了一致,共问了6个问题,其中一个是,我可以问一下您的CNC机床吗?演习的目的是什么?我当时很傻,无法回答。买方意识到我们并不那么专业。我从来没有注意到这个问题,当然我也无法回答。尽管此后我一直在跟进这个细节,但是我无法当场回答这个问题,这确实让我非常尴尬和被动。现在,该订单仍在处理中。尽管这不一定是由这个小问题引起的,但它也提醒我专业准备还不够深入。从那时起,我永远不会让自己变得不那么专业。取而代之的是,我去了工作室,继续向各种大师咨询,直到我理解了所有这些深入的问题。

有时,与专业买家一起通过工作就像是期末考试。考试前,您永远不知道将在试卷上进行哪些测试。如果您尽最大努力掌握应掌握的所有内容,则只能获得满分。

您的目标是进行咨询销售。如果买家认为,您可以顺利回答。如果买主不期望,您可以给买主一个建议。您非常熟悉买方所在国家/地区对所出售产品的各种要求,例如电压,合格证,进口许可证以及对电气产品合格证的要求。

您可以通过展览,B2B上的一些同行网站或展览来了解行业,以了解其产品和质量。

在各种国内展览中,我参加了几届CIFF和家具展览。通过查看每个制造商的产品,我很清楚每个制造商的质量。我假装自己是小白,问各种产品问题并更改常规,然后再次询问产品价格,回去做一个简单的价格比较分析,询问售后服务,触摸展品以查看质量。通过观看同一行业中的多个展览,您将能够全面了解该行业中的各个竞争对手。您担心不认识自己的同伴吗?当然,如果您自己去参加展览,则必须准备与同行打交道。

报价的技巧
磨尖的刀而不会误砍木头,并学习技巧,以一半的努力帮助您获得两倍的结果。

取小数价格
一个。报价通常保留两位小数而不是整数。因为产品的价格是从人民币到美元的汇率计算的,所以在大多数情况下,将汇率转换为整数后,带小数的价格将使购买者对您的报价有一种严重的信任感,并且准确。
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专业性和报价的及时性

一、 报价的专业度

通常,我们通过电子邮件将报价发送给购买者,我们不应该通过电话或聊天工具进行报价(即使您通过电话或聊天工具进行报价,也必须通过电子邮件再次发送以正式报价。)

一个。以Excel格式发送报价

排版必须采用可以直接打印的格式,而不是凌乱的格式,即使买家按了打印,打印机也会打印100页以上的废纸,这很烦人,尽管您的报价并不缺乏,但是让买家无故浪费这么多时间和纸张,您只需要调整格式就可以节省很多时间。

如果以PDF格式发送报价,这也是一个不错的选择。购买者可以直接打印它;但是,购买者计算价格不方便,特别是对于中间类型的购买者而言,可能需要增加一些积分或计算价格。

b。报价的标准格式,

必须指出哪个公司的报价,哪个销售员,报价的日期,价格条款,及时性和其他基本信息

二、 报价的时效性

一个。如果您收到来自贸易商买家的询问,则无论您是否可以立即报价,都应尽快答复,以便买家做出回应。与其等着您准备一切,然后回覆买家。

b。由于时间差异,请尝试根据买方的时间与买方联系,并在买方工作时将报价发送给买方。如果买家没有答复,并且如有必要,您也可以通过报价单发送。在接下来的2-4小时内,致电买方以确认报价已收到并阅读。


报价后的跟进

一次协商买家的机会并不高,跟进后80%的买家会达成交易。

1.许多买家报告报价后价格很高,我该怎么办?


就像我们刚才说的那样,首个报价必须高于目标交易价,所以我们仍有降价空间,但是如何降价呢? f分享一些简单的降价策略,

一个。幅度减小。例如,我的要价是100万,底价是90万。面对买家还价,第一步是先减少50,000,然后减少30,000,然后再减少20,000,然后再减少10,000,然后再停下来再也不能再降低了。

b。减少频率,不要无休止地做出让步。通常,限制是3-5次。如果您让买方看不到优惠的结束,他将无休止地要求降低价格。

C。速度慢。您无法与购买者还价。您立即降低价格,并且您必须非常不情愿。尽管买方的还价还没有达到您的底价,但是您必须离开总经理(即使没有人)。只有得到他的授权,价格才能降低。有必要强调您不愿意让买方感到您是失败者,而他是这次谈判的获胜者。

2.报价后,买方消失。如何使买家重新参与谈判?

a. 学会找借口

谈了几番之后,买家仍然觉得您的价格更高,并且消失了。您已经与该公司进行了研究,并且不想失去购买者,因此决定再次降低价格。您找到什么借口将买家带回?我们公司现在有促销活动;我们公司引进了新的机械设备,人工成本下降了……您总是有理由与他重新建立联系
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b。定期跟进。

请记住,如果您与买家的接触过多,请不要礼貌,尴尬或无聊。由于他已经来询问价格,因此他是您的潜在买家。如果他今天不向您购买,那并不意味着他明天就不会向您购买。您所要做的就是不断提醒他您正在销售此产品,并且您始终与他在一起。为了持续跟进购买者,可以根据Ebbinghaus记忆曲线制定跟进策略。时间为1天-2天-4天-7天-15天(定期或节假日)。

外贸最难熬的时候

本报记者 赵觉珵

新的冠状肺炎流行使欧美国家的经济陷入停顿,这给正在恢复生产和生产的中国公司带来了新的打击。中国物流与采购联合会发布的最新数据显示,纺织行业已经出现了大规模取消外贸出口订单的情况。 “国内生产能力已经恢复,但外国订单已经消失。” 《环球时报》记者采访的几家外贸公司表示,它们目前正处于近年来最困难的阶段。

“以前人比布多,现在人比布多”

柯桥位于浙江省绍兴,素有“国际纺织之都”之称,是亚洲最大的布料集散地。在有效控制了国内新的冠状肺炎流行之后,柯桥的纺织公司已开始恢复工作和生产。但是,由于这种流行病在全球范围内的传播,依赖出口的纺织公司遇到了新的问题。据统计,今年前两个月,柯桥区外贸出口额为15.18亿美元,同比下降20.63%。

浙江凯尔海针织服装公司首席执行官金晓波在6日对《环球时报》记者说:“我们的许多订单都悬而未决,一切都未知。”他的公司多年来一直在为国际客户加工原材料。 。 ,但是今年的严峻形势是他从未遇到过的事情。金小波的制衣厂拥有300名员工,其中4/5的订单与中小型企业签订。 “我很幸运。这是老客户的生意。没有取消订单的消息,但许多订单已被推迟。”金小波说。他仍然有300,000套成衣订单,可以持续两到两个。三个月的生产,但与他合作的只有40或50名工人的工厂没有工作可做,处境艰难。

“柯桥过去的人多于布料,但现在的人比布料多,所有材料都堆放在仓库里。我不知道该怎么办。” 《环球时报》记者采访时,柯桥一家纺织公司的负责人非常着急。由于防疫政策,许多海外客户取消了订单或无法交货。我们不知道是否继续生产。最担心的是我们已经购买了面料,但是订单被取消,这将造成更大的损失。”行业调查报告还显示,有78.4%的纺织公司表示其订单在减少,有64.8%的公司表示他们的订单被客户取消。

在意大利从事服装贸易的商人陈正熙也于6日告诉《环球时报》记者,随着意大利疫情的爆发,他的进口业务几乎停滞了。 “即使我下订单,也没用。服装公司和服装店没有。打开大门,没人会买订单。“意大利是欧洲服装业的中心,也是柯桥的重要出口市场。但是,欧洲和美国的许多服装公司和百货商店已经停止运营或甚至关闭,将当地市场对中国纺织品的进口需求降低到一个低点。

未来或波及其他行业

新加坡《联合早报》 6日报道说,3月中旬,中国的疫情得到了控制,日益严重的海外流行病又使刚起步的外贸公司再次陷入困境。自三月以来,中国外贸的前三大省份广东,江苏和浙江,都使中小企业面临破产和裁员的风险。一家在安徽省生产服装和箱包的外贸公司总经理胡海波说,该公司已迅速转向出口防疫用品,例如自助面罩,但目前“出口仍然零散,更好。比什么都没有。”

中国物流与采购联合会4月5日发布的2020年3月中国商品指数(CBMI)为123.1%,较上月大幅回升42.5个百分点,是自2017年1月以来的最高点。中国物流与采购联合会的报告指出,随着新的冠状肺炎流行病逐渐得到控制,一系列的援助政策和措施逐步取得成果,工作和生产的恢复也有所加快。但是,当前的海外流行病短期内可能会继续恶化,全球贸易将进一步萎缩。大规模取消外贸出口订单已在中国纺织业出现。将来,它还将影响电气和电子行业,例如机电产品,汽车和家用电器。

中国进出口企业面临的压力也可以从其他一些数据中找到。 3月份,上海航运交易所发布的中国出口集装箱平均运价指数为899.61点,比上月平均下降3.3%。反映现货市场的上海出口集装箱综合运费指数下降,3月份平均下降890.96点,比上月平均下降2.0%。根据中国海关总署最近发布的数据,今年1- 2月,我国货物进出口总值4.12万亿元,同比下降9.6%。其中,出口2.04万亿元,下降15.9%;进口2.08万亿元,下降2.4%。

不仅需要国家采取行动,还需要公司的自助

工业和信息化部副部长辛国斌最近表示,工业和信息化部正在采取措施,通过稳定外贸和外部需求来确保供应方的稳定。例如,对于纺织服装,轻工业产品,玩具,家具和其他企业,工业和信息化部与多个行业协会和电子商务平台合作,通过组织特殊的在线销售活动来促进消费。此外,还正在研究通过举办在线交易会和订单交易会来解决企业当前的订单困难。中国财税部门最近推出了一系列有力的减税措施,并通过加快出口退税的处理来稳定外贸。

商务部国际贸易与经济合作研究所国际市场研究所副所长白明六日对《环球时报》记者说,目前全球新冠冕性肺炎流行病的发展仍不可预测,短期内很难完全消除对外贸公司的挑战。企业不仅需要国家的帮助,还需要自助。一方面,需要国家对外贸公司的支持,以便它们能够“生存”,包括财政支持,减税和免税以及其他“综合打击”。另一方面,外贸公司也应寻求转型,利用国内市场规模,产业规模,利用产业集聚等优势,利用供给侧改革的趋势,积极拓展国内市场。

大家晚上好。今天是星期二,这是一周中最困难的一天。外贸团队还积极解决各种物流和售后问题。 由于今天每个人都很累,所以我将告诉您一个不是很专业的问题。如果您不懂英语,可以成为一家出色的出口电子商务企业吗? 我们从事的行业属于出口贸易,属于国外市场。 国际公认的语言是英语。在我的上一篇文章中,提到了亚马逊是跨境电子商务的代表。该平台具有全英文界面; 有关特定详细信息,请参阅新的跨境电子商务卖家-如何注册亚马逊帐户?
尽管跨境电子商务的所有四个平台都是英语,但它们的语言要求也有所不同: 亚马逊对不同的站点有不同的要求。北美,墨西哥,加拿大和美国的三个站点可在英语国家/地区使用;
但是,除英国外,欧洲电台都是德国,法国,意大利和西班牙的所有非英语国家。在这些国家/地区发展时,尽早招聘一门小语言非常昂贵且不切实际。通常,首先将相应的小语言国家/地区的语言转换为英语,然后将英语转换为中文。 如果您看清楚,英语已经成为最基本的中间转换语言。转换时可以使用Google翻译,而百度翻译非常准确。 此外,亚马逊的日本站点使用日语,日语不属于印欧语系。如果您使用Google翻译将英语产品翻译成日语,那是非常不准确的; 日语不属于中文,而是从中文演变而来的。将日语直接翻译成中文也是非常不准确的。 因此,日本站需要专业的日本人才,否则很难做好。
欧洲和日本是2018年最有前途的市场。您可以参考我以前的文章跨境电子商务中赚钱的神话结束了。 2018年是选择市场的时候了! 这是非常重要的一点,重点在黑板上 1.在亚马逊上,是的 没有客服的 外国人在买东西时没有咨询的习惯,该平台也没有类似于Ali Wangwang的东西。 最多也就是 邮件 联系 ,并且无需立即回复,您可以在48小时内回复他。 2.接下来是wish和AliExpress。对产品标题的要求不高,只需写出近似的产品名称和功能; 如果您的英语真的很糟糕,则可以粘贴并复制与其他卖家相同的标题,但请记住不要复制其他人的品牌名称 否则会构成侵权,平台处罚非常严重。 全球速卖通拥有自己的法语,西班牙语和葡萄牙语语言转换, 这些语言不需要太多的努力。
希望基本上看图片说话。您的图片必须好看,然后标记一些易于理解的英语单词。 您不需要很长的英语就可以写副本。 因此,基本上依靠Google Translate可以在速卖通和愿望方面取得成功,并且有许多英语水平差的朋友做过的优秀案例。 我今天在这里分享。今天的内容相对简单,每个人的素养 因为我知道新卖家对不熟悉的平台有一定的恐惧,而且不确定性更大 因此,我希望通过一系列文章,可以解决每个人的疑虑。 对跨境电子商务感兴趣并有疑问的朋友,您可以私下给我发消息,我会一一答复。 我每天分享有关跨境电子商务的文章。希望每个人都能理解这个新兴产业! ! !

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