跟着印度人学“反砍价”让客户无价可砍面对

发布时间 : 2020/07/31 13:43

外贸如何应对客户砍价


做外贸销售,天天都 被客户砍价 面对积极进取和训练有素的专业采购商,我们急于求成的外贸业务员经常被逼到角落,发抖,无处可逃!

实际上,讨价还价一直是企业的常态。 卖方希望获得更高的利润,而买方永远不会发现它便宜,因此您来去去讨便宜的利润。我们应该学会适应这种生活。 但是说实话,即使您适应这种生活,在实际战斗中也会有一种混乱的感觉。 因为客户绝对具有进取心,所以如果没有折扣或目标价格,他们将永不放弃。 我们通常扮演着“弱者”的角色。如果我们轻声地说,客户将不会听或不相信它。如果我们说的很认真,我们会害怕冒犯客户。真的纠结到死了!

曾经因为需要 SEO 为了建立该站点,我找到了业内知名的印度人进行谈判。

因为对 SEO 我对他们的服务有所了解,所以我只说了几句就直接去进行价格谈判。

当然,我就像我们的客户,无论您说多少,我总是说“ your price is too high ”。

实际上,我不希望他听到我说“ your price is too high “只要立即给我降价,有一点常识的企业就不会这样做。

毫不奇怪,他开始说像我们这样的服务,这种水平,这种生活(三年)以及可以达到的效果,价格根本不高。 在您的国家,估计每年花费几千美元。您真的认为这很高吗? 这些话也是可以预期的,好像我们正面临 客户说价格高 的时候也会说。 我们有良好的质量,良好的服务和良好的信誉,因此价格不高。 因此,我完全无视他的说法。 换句话说,我知道您所谓的服务和水平,以及所获得的结果,否则我将找不到您进行交流,我会选择其他人,对吗? 但是现在的问题是,我认为价格太高了,我想打折。 众所周知,印度的讨价还价很困难,我只想知道 反砍价 页面上有两把刷子吗? 当然,主要目的是降低价格。

ok ,这是这位推销员的表演时间!

他看到我总是很不情愿,所以他差点掏出自己的套路。 之所以选择“例行程序”,是因为我可以看到他的言辞风格化,不需要思考。 是完全的 复制粘贴 来到这里,因为一个人的打字速度无论如何都不能这么快。 当然,这些所谓的复制和粘贴并非没有意义。 取而代之的是一些理论和数据,这些理论和数据是一层一层地互相联系在一起的。 例如,他把他们可以提供的东西 服务 叙述完整,每个对应于实际 数据,案例 让你看到了 效果 ,而且又不得不信。 这个技巧非常有力,可以讨价还价,实际上,这成为了他自我介绍和提升自己的好机会。 因为双方在讨价还价时会非常谨慎,并且不会随意退出,因为他们俩都想取得结果,所以他们通常对对方的时间有一定的容忍度。 他只是掌握了这种心理,并首先向我解释了他们的产品和服务有多强大,以及为什么它们必须如此昂贵! 正如我一直说的, 质量作为价格高 借口并非没有可能。 但是必须有理论,数据,案例,足够的图像才能真正与客户的成本相集成,否则将是垃圾! 在这一点上,印度的销售情况非常好。我认为他已经受过良好的训练,必须经过严格的训练。 据估计,公司中的每个人在面对客户讨价还价时都会以这种方式做出反应。 面对这些数据,我至少在心理上做出了一些让步,当然我不会承认。 其实上面的方法还不是全部,他有很强的意思: 无论您在说什么,他都会一心写下所有这些东西! 正如我所说,他正在复制和粘贴,所以很快所有内容都出来了。 很多人会说,这有用吗?根本看不清楚。 当然他有反手。当他结束谈论这些事情时,他开始问,您对我前面提到的关于我们公司要为您提供的服务以及可以实现的结果的五点有任何疑问吗? 在问了几次之后,他问,我肯定会花一些时间继续看他说的话,因为我当然想了解服务和效果。

他会离开我几分钟,然后再问一次,直到他听到我说: No,very clear.

然后他说,我们可以提供这么好的服务,达到这么好的效果,三年了,您还认为价格高吗? 简而言之,这句话在整个对话过程中出现了几次。

当然,我还是会说, yes,still I think it is too high.

他接着说,合同中将写什么额外的服务等,这是正式合同,什么协议不能达到补偿的效果。 简而言之,我在谈论他的影响,这意味着这种影响绝对物有所值。您讨价还价的原因仍然不相信我们的效果! 就像在谈论订单时一样,我也使用此技巧。讨价还价时,您不得相信我产品的质量。 然后,我将让您放心质量,并使用承诺,文本,合同等多种方法使客户相信我! 因此,我不吃这一套,我总是在讨价还价!

Ok ,他让步,说价格确实 fixed ,没法再低了 !

我了解,您是说不能,但您的 manager 可以。

我可以教你如何跟你说话 manager 谈谈,去问一个更好的价格!

我也使用这个技巧,但是当我发现我不能再谈论它时,我只能这样找借口。

不管我的上面是否有 manager ,说些什么,然后再打折。

当然,他们给出了折扣价,但我仍然不满意,并希望价格可以更低。 因为确实他们以更低的价格吸引了其他客户。但是他们当然不能轻易屈服。 那我只能等。我想讨价还价。我的朋友说不要先讲价,然后等他降低价格,因为按照风格,他几天后将无法持有! 无论结果如何,我不得不说他的反议价制度仍然非常健全。

如果我不知道交易价格太低,也许我已经投降了 !

作为企业,讨价还价确实很平常,如何处理它变得非常重要。 还可以编程“防讨价还价”,并且可以对其进行培训。它一定比恐慌好得多。 当然,客户是否与您讨价还价取决于您的第一笔报价是否合理,是否喜欢,是否有必要...

如果有出售将进行讨价还价,这是外国商人无法避免的障碍。那么我们应该如何应对客户讨价还价呢?今天,我们将通过案例讨论一些有效的方法和想法。

【案例阐述】

中东的一位客户几次访问了我们的工厂,测试了样品,检查了生产线,并谈到了售后服务,但价格尚未达成共识,该客户说其他人的房屋比我们的。两次降低价格后,我们觉得我们不能再这样下去了。首先,我们给他的价格不高,降价的空间有限。其次,这无法解决他的讨价还价问题,所以我们决定改变他的想法。谈判。

抛开价格问题,让我们从本地市场情况开始,讨论其他主题,讨论行业的发展和前景,最后讨论中国供应商的现状和一些存在的问题。

从对话中我了解到客户也从其他供应商处购买了商品,但并不令人满意。他不小心透露了一个细节。他说该产品已售出,几天后人们就跑回去。这部分故障或附件损坏,工厂的售后服务无法跟上,这让他头疼。我认为这应该是他反复与我们讨论售后服务的原因。

我们推断该客户最关心两点:一是质量,另一是售后。他应该获得质量认可,因为他已经在现场测试了N个样品,并参观了生产线和质量检验。我们为什么不对售后服务大惊小怪?

我们告诉客户价格不再降低,成本就在这里,但我们将保证质量,这与他测试的样品绝对一致;保证提供更好的售后服务,使他无后顾之忧,如下:

1)公司规定免费维修零件,公司规定为1%,我们给他3%,即离岸价的3%。对于客户来说,这是真正的好处,相当于降低了2%的价格

2)我们可以指导和培训他的售后技术人员,拍照,录像,甚至派遣我们的技术人员到现场。

3)免费提供售后维护工具。

经过考虑,客户决定尝试,第一笔订单确定下来。

在随后的合作过程中,客户有时会寻找机会(例如订单增加)来讨价还价。我们的原则是可以协商其他折扣,并且不能降低价格。鉴于客户订单相对稳定,我们已达成协议:每季度订单达到一定数量后,将额外发送2%的售后配件或广告材料,这刺激了销售并消除了想法客户讨价还价。没什么,一起努力扩大市场。

【总结和探讨】

在当今日益激烈的价格战中,许多供应商加入了价格战行列,客户面临越来越多的诱惑和选择,讨价还价变得越来越严格。面对客户讨价还价,减少OR而不是?多少?如何下降?这些都是问题。我认为我们不应该急于做出决定,更不用说盲目地降价了。首先,我们应通过各种方法与客户进行充分的沟通和沟通,冷静地分析讨价还价的原因,然后制定对策。

1、 分析原因

客户为什么要讨价还价?有几种可能的原因:

1)习惯于讨价还价,少砍多砍,少砍是赢利;

2)看中我们的产品,但采购预算有限;

3)我手头上有一家低成本供应商,但我不满意,因此我必须与我们协商,看看是否可以低价购买更好的产品。

4)我不了解我们,我只看到别人的低价,却看不到我们产品的价值。

5)只要价格低,产品定位与我们不匹配;

如何找出客户讨价还价的真正原因?一般来说,我们可以对客户做出粗略的判断。有些人藏得更深,那么我们可以使用circuit回的策略来指导他进行更深入的交流以获得我们想要的信息,即与他玩太极拳,如果您拒绝,也不要立即同意,但请给他希望,这时客户通常会愿意继续与您交流。

2、 如何应对

大多数客户会讨价还价,因此我们通常在报价时为谈判留出一点空间,不要留下太多。如果价格太高,顾客就会被吓跑。

对于喜欢讨价还价的客户,您可以适当降低价格一点,以满足客户“立即赚钱”的心态。对于预算不足的客户,这取决于他的目标价格。我们可以通过反复的谈判来缩小差距,您可以返回一步,我退后一步,最后达成协议。如果我真的不同意,那么我只能拒绝。

而那些一直说“别人家的房子更便宜”的客户应该引导他们尽可能地了解我们产品的优势,价值和附加值,以便客户相信即使价格稍微贵一点,他们仍然是值得的价格。带来更多好处;如果客户说“质量是一样的,别人比你便宜”,那他为什么不去别人家买东西,而花时间和精力与我们讨价还价呢?一定是我们的产品和服务对他具有吸引力,或者其他供应商不满意。这时,我们必须加强沟通,或者并肩进攻,或者要坦诚相待,挖掘他的更深层次的需求,然后有针对性地加以解决。

产品位置不符。追求低价的客户通常无话可说,但这只是浪费时间。

3、 思路及技巧

在与客户讨价还价的过程中,您必须有一个清晰的想法和一点技巧。

1)可以降价,但不要立即降价,不要大幅度降价,也不要多次降价,以免鼓励客户养成患病习惯,使自己变得更被动。

2)在不脱离质量,订单数量和付款方式等因素的情况下,不可能简单地谈论价格。想要低价的客户可以增加数量或在其他方面做出让步,例如付款方式。

有一个欧洲客户,付款方式为30天远期信用证。在下两笔订单并要求降价后,我们直接答复他:如果付款方式更改为“提前30%TT,装运前余额为70%”,则价格可以降低大约5%。后来,客户立即更改为信用证,我们也适当降低了价格。每个人都很开心。

3)可以使用回扣或其他折扣代替降价。首先,避免扰乱市场;其次,这也给我们留出了一点回旋余地,因为它很容易降低价格,但是却很难提高价格。

在商定的期限内回扣到您可以达到的最高金额。此技巧已被广泛使用。我们可以灵活处理,您可以一次性或每年享受折扣:回扣,配件,新产品试用,广告和促销品,等等,一切都取决于特定情况。

4)在谈判过程中,从客户需求出发并为客户带来利益的解决方案将更容易为客户接受。因此,除了考虑“我们能提供什么”之外,我们还必须考虑“客户您需要什么”。

原作者: 姜子牙

原始来源:邦岳知识服务平台

原始链接:https://yue.52wmb.com/div/28437

面对客户砍价,该如何正确应对

报价后,客户经常降低价格吗?显然,价格非常低,并且客户继续要求降价。实际上,这个问题确实很麻烦。没有人愿意降低业务价格,但是如果他们担心自己不会降低价格,那么业务就会失灵。

考虑一下为什么讨价还价的客户为什么认为价格高,这些是较常见的问题:

客户确实询问了价格较低的产品;但是您必须考虑为什么当客户知道有低价产品时仍能找到您吗?质量是否达不到要求,还是由于其他问题。客户的采购预算不够,成本和利润均未达到计划的预期,但他认为您的产品销售预计会非常好。他正在考虑是否要赚小钱但要快速周转。如果您可以降低价格,他可以赚更多。

许多外贸新来者在遇到客户时急于解释价格高昂。如果有更多的顾客说价格高,他们真的会觉得他们的产品价格高。千万不要被这样的客户误导,因为客户才刚开始与我们交谈。当我们联系时,我们只会了解产品的成本;因此,我们必须了解产品的卖点和优势。只有当我们告诉客户产品的附加值时,客户才会了解产品的价值,不仅是价格,而且自然会在客户心中提高产品的价格。

还有一种客户,他们有足够的预算并且对您的产品非常乐观,但是只想降低价格并赚更多。这类客户会清楚地告诉您,他可以与您合作使用同一产品。没有多少客户纯粹是为了降低价格而获得较低的价格。对于这类客户,我们必须做好前期工作,收集更多的行业信息,同行价格等信息,以便更好地与客户打交道,因为在大多数情况下,这种客户似乎就是您不会降低价格就永远不会购买您的产品,但实际上,这些人很可能是单身人士。

您如何与客户协商价格?

协商的基础是使客户感到价格合理,并且即使降低价格,也确实没有降低价格的空间,不建议贸然说立即降低价格而无需考虑。特别是,如果一个老客户说我们会立即降低价格,那么他可能会认为他以前曾与我们一起购买过,并认为我们有水,并可能在下一个订单中继续降低价格。

最好的办法是保证某些产品(例如其他产品)将为他提供最优惠的价格,但是这次确实没有降低价格的方法。

在谈判过程中,我们必须找到一种使客户感到自己赢了的方法。如果在协商过程中态度太强,即使最终获得了您想要的价格和条款,客户也会勉强下订单。您将来不太可能继续与您合作,更不用说长期合作了。

降价时不要一次下降太多。客户会觉得您的利润空间仍然很大。对于业务而言,我们真的不愿意承担部分利润佣金;

如果您的底线是要付出价格的10%,那么您必须在第一次做出价格时就付出6%。客户一定会讨价还价,而您会让它2%。如果客户仍然要求您讨价还价,那么您还是会这样做。我再也不能讨价还价了,而是给他一些小礼物和其他小礼物,使他确信您确实没有价格的余地。

通常,与客户的个人关系可以加深。遇到客户讨价还价时,您可以与客户沟通。生意就是生意。降低价格确实是不可能的。要求客户帮助和理解,然后讨论其他问题。这可以指导客户进行销售除了价格以外的其他要求,我们可以通过满足客户的其他要求让客户通过价格。

当然,发展客户是我们获得客户的基础。一键访问eAssistant International Edition-访客名片,导出客户信息,电话号码,电子邮件等! https://www.ejiasoft.com/gezs.html?spm=1.4

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