【社区分享】外贸技巧:如何开发美国市场?美国客户的特点

发布时间 : 2020/09/29 16:06

美国是世界上最大的贸易国,也是世界上最大的消费国。在激烈的市场竞争中,我们如何赢得竞争,将中国产品打入美国市场?这个非常重要。是的,即使您进入市场,也需要注意以下问题。


1 、做好准备工作

美国市场目前是世界上最大和最复杂的市场。联邦政府不仅制定了许多法规,而且在各个州还必须遵循不同的法律法规。这些法律法规与中国有很大的不同。只有首先澄清这些差异,我们才能避免盲目地闯入美国市场。如果出口商不理解美国的相关法律规定,即使它是一种通行权商品,也将不可避免地受到美国法律法规的限制。因此,出口商在首次进入美国市场时必须做好充分的准备。他们可以咨询有经验的出口商。如果条件允许,可以聘请他们为顾问,也可以要求中国政府在美国的商业机构提供相关信息;进入美国市场时赢得他们的支持非常重要。


2 ,以商品的质量,声誉和价格为目标,然后逐步扩展到美国

在这方面,除了自己的努力外,出口商还必须充分利用美国市场上错综复杂的销售渠道,例如美国分销商,代理商,进口商和百货公司。超市,连锁店,杂货店,零售店等。如何科学合理地选择和使用这些销售渠道直接影响着出口产品能否在美国市场上站稳脚跟。产品立足后,您可以寻找大型分销商,代理商,进口商和其他中间商,这些中间商通常在全国范围内设有分支机构,熟悉当地市场,并有固定的客户,并雇用一批经验丰富的销售人员,通过它们,可以将产品销售到整个美国。当然,在选择合作伙伴时,您必须谨慎,不要相信您的承诺,而要研究他们的信誉,实力和声誉。


3 ,严格控制出口商品质量

在美国市场上,高,中,低档商品之间存在很大的价格差异。如果商品质量略有瑕疵,则只能将它们放在商店的一角以降低价格。美国人最关心的是商品的质量,其次是包装,最后是价格。因此,产品质量是进入美国市场的关键。

4 、及时供货

在美国市场上,有必要确保手头上有足够的产品,包装服务和包装材料库存。美国批发商一旦请求供应,便可以迅速组织货物供应并及时提供。这首先需要了解美国市场上商品的销售季节。美国市场上的商品销售季节非常清楚。每个季节都有季节性的商品销售。如果错过了销售旺季,则将降低商品价格。美国大型购物中心和超级市场的​​销售季节为:1月至5月为春季,7月至9月为秋季初学期,主要销售学生用品,9月至10月为秋季,11月至12月为假期。在圣诞节季节,即退税季节,人们必须趁机购买用品和购买圣诞节礼物。此时,美国各地的大型购物中心熙熙,,人流不断,路上的商品很快就会被抢购一空。在此期间的销售额约占全年的1/3。在销售旺季之后,受欢迎的商品将成为滞销商品,并且只能以降低的价格出售,否则损失会更大。


5 ,努力产品包装

美国人非常注重包装,这与产品质量同样重要。因此,出口商品必须首先具有新颖,典雅,美观,大方的包装,才能使人们倍感舒适,舒适,从而吸引顾客。其次,高,低档出口商品的包装应不同,高档产品的包装设计要精巧,小巧,给人以稀有珍贵的感觉。最后,包装必须体现出容易记住的名称,醒目的简洁印刷,良好的声誉,赏心悦目的色彩和创新意识的特征。


尽管近年来中国对美国出口的包装有了很大改善,但仍无法满足美国市场的需求。由于包装问题,许多中国工艺品无法进入美国超市。当前,世界上的商品包装正在发生深刻的变化。只有改善和提高包装质量,经常翻新包装样式,并完成以国内产品为基础的商品包装,我们才能从根本上解决中国对美出口商品的包装问题并赶上世界的包装问题。趋势变化。


6 ,开展各种形式的广告

为了将产品投放市场,广告必不可少。美国是一个广告世界。广告已经成为人们生活的重要组成部分。他们在广告中非常虔诚。因此,要使中国产品进入美国市场,还需要广告,这是销售过程中必不可少的重要组成部分。中国出口商可以根据美国不同地区的消费特征,消费者的性别,年龄,收入水平,职业等来确定广告的特征,避免相同。广告形式多样,例如广播,电视,报纸,以及大型国际活动,例如博览会,交易会,订货会,文化交流,体育比赛等,美国广告公司也可以受托开展广告。 。


7 ,建立良好的售后服务

美国商店通常认真执行保修,退货和换货的服务政策。因此,如果中国出口产品没有良好的售后服务,将很难在美国市场上站稳脚跟。中国生产的部分电视机,收音机,电冰箱及其零配件已达到国际先进水平,并开始进入美国市场。如果售后服务能够跟上步伐,那将不可避免地增强用户对使用中国产品的信心,这将有助于扩大商品出口。起着非常重要的作用。


8 ,减少中间链接并直接进入对方的销售网络

美国市场上的许多中国商品都通过第三位再出口,这极大地影响了中国的外汇收入。如果中国出口商想进一步开拓美国市场并增加利润,则必须避免这些中间环节,直接进入美国市场销售网络。为此,有必要了解美国市场体系,寻找合适的代理商或直接成立,同时拥有完整的销售方法,以实现及时交货,规格齐全,质量稳定,包装精美以及良好的服务形成。系统。


9 、培养定向专业人才

培养了解美国市场的专业人员是进入美国市场的关键。中美之间不仅存在文化差异,而且市场体系和法律体系也存在差异。随着中美贸易的加强,对具有外语,法律和专业知识的跨学科人才的需求不断增长。一些中国出口公司或贸易公司可以在美国市场取得成功,而专业人员在其中扮演着重要角色。


10 ,避免在同一个房间里打架和互相杀戮

一些出口制造商或贸易公司无视国家利益,提高国内价格以争夺供应来源,在美国市场竞争并以低价出售。他们为短暂的小利益而伤害正义。结果只会损害国家利益和出口。最后,这个人只能收获后果。

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如何做好美国外贸市场

美国客户的总体特征主要是高效率,高成本效益,低忠诚度和产品中的“好看的狗”。因此,在这种情况下,在与美国客户合作的过程中,我们必须时刻关注产品的市场趋势,并做好客户维护工作,以防止我们的老美国客户被他人掠夺。

在国际贸易市场上,美国市场更有利可图。通常,美国客户很富有,所下订单的价值也很高。因此,许多外贸公司都将开发美国客户作为发展外贸客户的一种方式。主要客户之一。而且,对于许多经验丰富的外国商人而言,与美国客户打交道不是一两次事情。实际上,在与美国客户打交道的过程中,如果有更多的交易,我们还将总结一些来自他们的特征。实际上,不仅美国客户,而且其他国家的客户在外贸业务中也具有某些特征。掌握这些特征将对我们更好地发展外贸业务产生积极影响。因此,今天我们将总结美国客户的特征。美国客户的总体特征主要是高效率,高成本效益,低忠诚度和产品中的“好看的狗”。

首先,美国客户非常注重工作效率。这可能与美国的工业文明有关。他们通常忙于工作,并且非常重视时间观念。在外贸中与美国客户打交道最有趣的方面之一是,如果我们可以合作,我们会给我们正确的话语,然后我们便可以为进一步的谈判做准备。如果我们不能合作,他们会直接拒绝或以婉转的方式拒绝,这很简单。但是,值得注意的是,如果美国表示可以合作,那么在随后的对接与合作过程中,我们必须在此处充分准备必要的贸易信息,至少这样才能使客户迅速遵循贸易流程并继续进行下去。顺利。 。美国客户非常重视效率。如果他们未能提出有效的贸易合作计划,并且在贸易合作中使用墨水,他们将直接惹恼美国客户。因此,在了解了美国的这一特点之后,在我们的贸易合作中,为了尽快完成合作并允许美国客户下订单,我们可以更加体谅并为全面的贸易前期做准备。

其次,美国客户非常重视成本绩效。美国人对品牌的重视程度不及中国。他们重视质量。如果具有相同功能的产品在质量上相差不大,那么美国显然会选择高质量和廉价的高价产品。因此,在发展美国客户时,不要以为您的公司不知名或品牌不知名,就不会觉得自己是劣等的,因为美国客户基本上不看这一点,因此他们更加注重产品质量。产品。因此,为了有效地赢得美国客户,最重要的是靠产品质量来赢得胜利。当然,产品的价格也应该合理,因为尽管美国客户是一种重视产品成本效益的客户,即他们同时重视产品的质量。更注意商品的价格。因为美国客户毕竟也是商人,所以他们始终坚持盈利原则。尽管情况不错,但如果它们在同类产品中质量好且价格便宜,则基本上可以赢得美国的青睐。

第三,美国客户的忠诚度仍然较低,这主要是因为美国客户非常重视利益因素,并且他们的国家文化影响注定是面向菲律宾的一种外贸客户。如果他们能够找到与利益相关者更客观的合作客户,他们可以毫不犹豫地放弃与另一家公司的合作。即使这家公司是长期合作的老客户,也可能会被放弃。其中,美国实际合作中的客户忠诚度低的因素主要表现在一天中,长期合作的客户突然停止工作一天。在尝试了各种方式与他们联系之后,他们对我们的答复是找到一个更可靠的合作伙伴。尽管在这种情况下我们很生气,但我们也感到非常无助,因为在我们不知道这一点之前,我们的客户就已经被其他人掠夺了。因此,在这种情况下,在与美国客户合作的过程中,我们必须时刻关注产品的市场趋势,并做好客户维护工作,以防止我们的老美国客户被他人掠夺。

最后,就商品而言,美国也是典型的“面值狗”,也就是说,它们也非常重视产品包装的外观。在许多情况下,在相同质量的前提下,如果另一个商人的包装上的外观非常高,即使此产品的价格可能会略高,他们也可能会选择购买此高价值产品,因为高价值的外观反映了设计中的一种创造力,是一种丰富的知识和创造力。他们还充分认识到这一因素,因此即使价格稍微贵一点,他们也认为这是值得的,因为这种知识和创造力也是宝贵的资产,可以在营销过程中发挥积极作用,并且促进购买。


作为世界上最大的外贸进出口商之一,美国有着悠久的经商传统,尤其是犹太裔美国人,并且有许多世代的商业家族。但是,美国还是当今世界上文化容忍度和社会开放度最高的国家之一。因此,我们不应想象美国商人是刻板和不人道的。在谈判过程中,美国商人最重视态度和礼节。同时,他们也非常重视实际的物质利益。与美国人做生意,掌握以下要点肯定会“加分”很多。

Image title 1.专业,认真,了解

不管情况如何,与美国客户进行交流都应该做好充分的准备并充分了解情况。尽管大多数美国人都很开朗和健谈,但他们更愿意在更正式的场合和场合表现出认真和专业的一面。

如果您准备陪伴美国客户参观公司或检查制造商,那么专业而认真的态度至关重要。在许多情况下,您对公司的熟悉程度直接决定了客户的购买意愿。在客户拜访之前,您可以提前准备:

1.熟悉各部门的职责和负责人的姓名;

2.熟悉自己的产品类型,型号,用途,区别,生产工艺,原材料标准选择等;

3.熟悉本公司及竞争对手的产品优缺点;

4.熟悉国家政策,如自有产品价格,一般市场价格,生产地区,汇率,国际市场条件,关税等;

5.熟悉公司和工厂平面图,当客户建议参观某个地方时,他可以立即选择最佳路线;

6.了解客户公司的背景和前几年的购买

7.了解在美国市场上产品的开发和销售。

2.谈判是真诚的,避免模棱两可

大多数美国商人喜欢并且习惯于认真和真诚的谈判。如果您无法满足客户的需求或不同意合同中的某些规定,则必须清楚明确地表达它,并与客户讨论新的解决方案,而不是“接受”订单。它故意含糊地假装同意未履行的条款。

一旦发生争执,真诚的态度非常重要。如果问题出在您身上,请道歉并努力提供补救措施,不要“补偿微笑”-在美国商人眼中,争端中的微笑非常虚伪和礼貌。

3.礼节对于人和物非常重要

美国商人对礼节的关注可能仅次于某些欧洲国家。如果您在餐桌旁进行谈判或接待,您必须事先熟悉西式餐桌的举止,以避免因文化差异而造成的尴尬。最基本的表格方式如下:

1.餐具从外到内取用,右手刀和左手叉;

2.用餐时请勿发出任何声音。 soup汤时,将汤匙从里到外拿起;

3.餐巾必须散布在腿上,而不是衣领上。

4.饭后,将刀叉平行放在盘子上;

5.说话之前将食物吞入嘴中。

当谈论公司中的某人时,不要在美国客户面前抱怨;谈判中涉及某些事情时,您不应直接批评某人。在美国,尊重人格已逐渐成为一种政治正确性,如果不遵守该规定,客户很容易会反感或鄙视它。

4.注意包装并跟踪整个过程

美国是一个非常突出时尚和个性意识的国家。因此,特别是对于零售产品,拥有时尚和个性化的包装等于80%的客户。因此,销往美国的产品需要更加注意包装。

合同签订后,在整个过程中跟踪货物流信息将使美国客户感到细心和放心。例如,货物的到达时间,包装和销售。尽管客户自己很了解,但您的善意提醒将大大提高客户的好感度。

(来源:外贸杰克逊)

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