一流外贸业务员的“九大身份”【干货】做业务

发布时间 : 2020/10/19 11:26

销售不只是在卖东西,销售员也不只是在买东西。一流的销售人员倾向于将自己定位为多个角色,并赋予多个身份。只有平庸的销售人员才会称自己为“差事”和“出售东西”。

我们在这里谈论的销售人员的“九种身份”指的是我们在销售过程中最常做的一些销售行为或角色。这些行为可能不是由销售人员实现的,但实际上是在这样做。所谓的“九个身份”是指:顾问,医生,专家,朋友,心理学家,情感大师,沟通大师,表演者,故事国王。

一、顾问

销售员是使用产品和服务来解决问题的人,而不是去产品购买者的人。销售人员不应该走近客户,而是假装想做生意。相反,我们必须首先了解客户的购买目的,使用条件,购买能力等,并以顾问的身份解决问题,为客户提供一套最合适的解决方案,并帮助客户实现目标。只有成为客户的顾问,站在客户一边,从客户的角度提出建议,帮助客户获得最大的利益,实现他们的目标,解决实际问题,我们才能赢得客户的信任和尊重。

二、医生

无论如何,医疗过程将遵循三个步骤:检查,诊断和处方。如果医生不执行这三个步骤,则不合格。销售人员是相同的,并且应遵循相同的职业道德。将自己视为服务对象的医生,并将您的产品和服务视为最好的药物。当我们大多数销售人员拜访客户时,他们通常会根据购买意愿来销售产品,但他们很少考虑该产品是否最适合客户并最实用。好的销售员不会急于与客户进行谈判,而是会跟随客户检查工厂,车间等,然后提出一套自己的计划来推荐客户采用;好的销售人员在拜访陌生客户时也会使用此方法,让没有购买意愿的顾客产生购买意愿并获得商机。因此,我们必须帮助客户像医生一样进行诊断,在诊断过程中考虑到客户的整体利益,并找到适当的解决方案。这是最大的销售方式。

三、专家

一个好的销售员可以让客户了解从他那里购买产品的好处,而不是从竞争对手那里购买产品。好的销售员知道更多的专业知识,他可以给客户更多的建议和更好的服务。我们经常遇到“专家”客户,他们比我们知道更多的问题,有时此类客户会向业务员询问。因此,优秀的销售人员将继续学习和加强他们的知识。请搜索公共帐户“新营销思维”以了解更多案例。好的销售员了解客户的声音并了解客户的真实想法;一个好的销售员会使顾客感到真诚和可信,并使顾客放心地购买他的产品,并且不会觉得他会后悔从他那里购买产品。会觉得物有所值。

四、朋友

有些人很友好,见面时会感到非常可靠。销售人员也应具有这种亲和力,以给予客户信任感。他的热情和坦率将使客户自动放下防御并向销售人员展示他们的内在需求。他的真诚和微笑将使客户信任和亲密,并且不会怀疑他的动机和目的。这样的销售人员可以在相对较短的时间内获得客户的信任,并且可以与客户进行顺畅而亲密的沟通。客户将毫无保留地告诉他他们的需求,意图和底线,他们将通过此过程相互沟通。成为好朋友,为第二次购买奠定基础。同时,客户也可以成为我们销售员的销售员,并帮助他介绍其他买家。

五、心理学家

了解客户需求心理曲线的变化。销售实际上是心理投机和征服的过程。在此过程中,我们需要分析和猜测彼此的思想,找出对方的心理底线,以便根据对方的思想解释我们的观点并实现积极的沟通。引导消费的作用。如果我们在与客户沟通的过程中无法洞悉客户心理曲线的变化,那么我们将不可避免地无法与客户进行有效的沟通和沟通,因此在谈判过程中我们将处于被动状态甚至失去订单。

六、情感大师

它可以调动客户的情绪,激发客户的情绪,并诱发客户交易。我一直强调与客户的交流是情感交流的过程。客户的情感通过情感的解释和渗透被感染。任何谈判都不应在僵化和僵化的气氛中进行,否则沟通的结果将不可避免地突然而僵化。以短短的句子结尾,就无法实现有效的沟通。因此,一个好的销售人员必须能够动员会议的气氛,以便在轻松,愉快和感性的气氛中进行沟通。毫无疑问,这种沟通是客户最有效和最可接受的。然后,这就要求销售人员要善于运用自己的情感诉求来感染客户的情感诉求,以便在真诚,友好,愉快的环境中充分表达双方的诉求,以实现合作。

七、沟通大师

有必要与客户进行有效有效的沟通,以解决谈判过程中的各种问题。最高的沟通水平是“说到客户想听的话,听到客户想说的话”。这句话看似简单,但哲理丰富。一些销售人员渴望表达自己,并且他们在与客户沟通的过程中喜欢无休止的自我表达,而忽略了客户表达自己的欲望。因此,在您完成表情之后,客户已经非常急躁,甚至打断了您的表情。因此,我们必须注意沟通的过程。沟通的重点是让客户表达,我们必须学会倾听,我们还必须表现出专注,认真,亲切,甚至通过肢体语言表达赞赏和认可。交流的另一项技能是学习适当的查询,通过简单而适当的查询来指导客户的表达,从而获得所需的信息。因此,我们必须始终牢记:最高级别的沟通是当客户希望听到和听到客户想要说的话时。这就够了。

八、表演家

有时有必要通过现场演示来演示产品的性能和功能。产品演示是最传统的营销方法之一,但是我要求销售人员不仅学习物理展示,还学习虚拟演示。有时,在与客户沟通的过程中,为了生动地表达产品的功能,我们必须通过某种演示使客户理解,所以物理演示是最直接的方法。但是有时我们不可能将所有物理物体(例如建筑机械)随身携带。如果客户不在展厅,将无法进行演示。这时,我们需要销售人员的生动表现和专业技能,甚至需要通过模拟练习来获得客户的认可,甚至是三维综合空间知识。

九、故事大王

能够与客户聊天,谈论一切,了解一切,表达幽默,展示您的广泛知识并掌握通用语言。我经常说销售人员应该了解天文学和地理。这句话可能有点扩展。但是我要表达的是,销售人员必须尽可能多地掌握知识,因为我们面对的客户种类很多,我们必须与每个客户进行有效的沟通并找到共同的主题。请搜索公共帐户“新营销思维”以了解更多案例。因此,优秀的销售人员必须是最有知识的。他们总是关注一些顾客的爱好和习惯,以便与顾客找到共同的话题,并通过共同的话题引起顾客的兴趣和关注。当然,我们不能成为百科全书学者,但一件事是销售人员必须善于学习。您不必善于学习,但是您必须继续学习以扩展和丰富您的知识。有必要。

以上几点是销售人员在营销过程中必须具备的九种身份。如果您具有这些特征,则您的营销将领先于他人并取得成功。

一句话概括:只有不断学习和练习,才能使自己变得更坚强,使你成为任何想成为的人,并获得对方的认可和赞赏。


外贸如何揣测客户心理

俗话说:“认识自己和敌人,永远不要结束一百场战斗。”在业务中,如果您甚至不知道客户在想什么,我们应该为外贸做些什么?磨刀而不是误砍木材,只有扎实做好基础工作,才能更好地推进今后的工作。

此时,您可能会问,如何猜测客户的心理?


有人可能会说:“看看这个国家,印度Asan可以买到什么好东西?”错误!印度没有优质的客户吗?只是它可能比较小。我认为不应有区域歧视。 “仅仅看顾客选择什么价格水平还不够”,但是他问他是否会购买价格更高的产品?因此,我们不能仅根据这些表象得出任意结论。

作为中介,客户当然将自己的利益放在首位。通常,客户的心态是“少花钱,多办事”,而追逐这基本上就是“便宜”这个词。但是人们是徒劳的,外国人也不例外!

很多时候,我们在做外贸时会遇到这样的问题。以机械加工行业为例。发送基本配置表格后,客户会说这还不够好。不要在中国制造。这还不够好。更改为更高规格。是的,这行不通,您必须更改为更高端的版本。

目前,作为销售人员,我一定很高兴大客户在这里!尽快重新修改配置列表,计算价格,愉快地发送电子邮件,然后等待很长时间。

结果呢?掉入大海,返回失败!

每个人都想购买好东西,但并不是每个人都能负担得起或花那么多钱购买这些好东西。但是,母牛已经说出话来时就已经把抛出的水吹了出来,他们怎么能低着脸说他们负担不起或不愿购买?那你就别理了

就像许多公司使用新产品来吸引客户一样,但是知识渊博的客户通常会在看到不同的事物时感兴趣。目前,大多数客户的意图都是真实的。当他们获得新的模型或样品时,第一步必须是市场研究,以研究下游客户的需求和承受能力。这两点是必不可少的。没有需求,无论多么便宜,它都是无用的,并且有需求,并且很难负担。销售

当客户发现下游客户对新产品不感兴趣时​​,他们中的大多数会放弃,因为有很多新产品,他们更愿意购买一些客户可以轻松接受的产品。

在不同的时间,公众会有不同的偏好。作为运营商,我们必须继续进行调查和研究,我们不能仅仅每天使用一个“旧日历”。

因此,您不仅能看到客户看着他们的新产品,而且还感到“包装袋里有什么”。当客户进行长时间评估并发现难以承受时,结果可想而知。向上。在新产品引起大家的关注之后,以及在客户进入之后,我们必须采取一系列行动,尽快确认客户可能需要更多的产品以及客户群体的消费能力。只有这样,我们才能有更好的对策。

外贸不是如何掌握客户的心理并猜测客户的想法。主要考虑因素是客户的一些隐藏意图,但这不是要点。主要有以下几点。让我与你分享!

主动。您必须积极思考解决所有问题的方法。如果您不理解,请主动提出并找到答案。即使是弱智的问题也必须提出。在别人的眼中,这些问题可能是智障的,但是如果它们留在您的脑海中,一天就会有问题!您必须在所有内容中都有自己的观点,但您的观点必须基于客观事实!

要客观,不要总是“我认为”或“我认为”。独立是正确的,但是所有这些意见都是基于客户的掌握,而不是盲目地认为!

这是我刚开始时犯的最常见的错误。一旦做错了事并且受到批评,我会说“我以为”,他们会立即打断我,“您怎么看?您怎么想?您了解这个客户吗?您知道他的想法吗?您认为,您认为您的想法如何?”,是的,我为什么要这样?我完全不了解客户,也不知道这个问题,所以我认为这是对的。 ?

要全面谨慎,不要孤零零,全面考虑问题,全面响应客户,例如报价,您必须全面考虑价格,交货日期,交易方式,交易对手港口,我们的港口,付款方式,集装箱容量,小包装方式,重量,价格,有效期等;为谨慎起见,您必须注意客户电子邮件的每个细节。扫描后不要立即回复。您可能会错过一些非常重要的信息。此信息可能与是否可以完成订单有关!

要积累,要不断积累!这加我的好运是我的列表在此期间一直出现的主要原因。当然,必须增加以上工作的配合。 2008年全年的情况不是很好,奥运会之前的价格很好,奥运会和经济危机之后的价格,外贸形势一片漆黑,但对我影响不大。我认为,不管影响有多大,都必须完成消费。工厂无法停止生产,我的下游产品也不会停止生产。我必须继续积累!

当其他人在玩耍和抱怨时,我们会稳步完成工作。通过各种营销方式,我们已经积累了大量潜在客户。我们不怕不下订单。只是时间问题。而且我的运气更好。在这段时间过后,不要以为我太厉害了,在这段时间内恰好是井喷!

我的运气更好,因为我有一个合理的老板。对外贸易部成立后,我们同意由我独自负责对外贸易部的所有事务。不允许他进行干预。我将逐步遵循既定目标。 ,如果他干预,请让他变得聪明!

老板遵守了。无论生意冷淡还是生意兴隆,他都没有问过。他竭尽全力支持外贸工作。即使前一段时间该银行大规模破产,我仍然使用信用证甚至远期日期。我的朋友警告他。 ,风险太大,不要这样做,他坚定地站在我这边,我的运气真好!

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